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Il mercato cresce, ma soprattutto nelle categorie dove il cliente cerca una risposta, non solo un prodotto. Integratori e dermocosmesi dimostrano che aumenta il valore della relazione e della consulenza. Per la farmacia, la sfida è trasformare la consulenza in un servizio che genera valore e rende la vendita una conseguenza.
C’è un dato che, più di tutti, merita l’attenzione di chi oggi guida una farmacia indipendente.
Il mercato continua a crescere. Ma non cresce tutto allo stesso modo.
Le categorie che stanno esprimendo le performance migliori sono quelle dove il cliente non cerca semplicemente un prodotto, ma una risposta. Integratori e dermocosmesi continuano a rappresentare due dei principali motori di sviluppo del canale farmacia, mentre altre categorie mostrano un andamento più stabile o rallentano.
È un fenomeno che viene raccontato spesso attraverso numeri, quote di mercato e trend di sell-out. Tutto corretto. Ma forse stiamo osservando il cambiamento dalla prospettiva sbagliata.
La domanda non dovrebbe essere: quale categoria cresce di più?
La domanda dovrebbe essere: perché alcune categorie continuano a crescere mentre altre fanno più fatica?
Perché è proprio nella risposta a questa domanda che si nasconde una delle più grandi opportunità per la farmacia indipendente.
Ogni volta che analizziamo un mercato siamo abituati a osservare cosa acquistano i clienti.
Molto meno spesso ci chiediamo come decidono di acquistarlo.
Eppure oggi è proprio questo il cambiamento più interessante.
Nelle categorie ad alto valore consulenziale il cliente arriva raramente con una decisione già presa.
Entra con un dubbio. Con un’esigenza. Con una domanda. Oppure con decine di informazioni raccolte online che spesso aumentano la confusione invece della chiarezza.
Pensiamo alla dermocosmesi.
Quante persone entrano chiedendo semplicemente “una crema”?
Sempre meno.
Molto più spesso raccontano una pelle che tira, una sensibilità comparsa all’improvviso, un trattamento dermatologico, un’esigenza estetica, una nuova routine che desiderano costruire.
Lo stesso accade con gli integratori. Non cercano un prodotto. Cercano energia. Vogliono dormire meglio. Recuperare dopo lo sport. Gestire lo stress.
Il cliente non sta acquistando un prodotto. Sta cercando una soluzione che lo faccia sentire più tranquillo, più sicuro e più consapevole.
Ed è qui che la farmacia possiede un vantaggio straordinario.
Le categorie che stanno trainando il mercato hanno tutte una caratteristica comune.
Non sono categorie da scaffale. Sono categorie da relazione.
Più aumenta la complessità della scelta, più aumenta il bisogno di qualcuno che sappia orientare. Il cliente desidera sentirsi ascoltato. Ha bisogno di conferme. Di semplicità. Di qualcuno che trasformi un eccesso di possibilità in una decisione serena.
Ecco perché oggi parlare di consulenza in farmacia significa parlare di creazione di valore.
Non perché la consulenza serva a convincere.
Ma perché serve ad aiutare il cliente a decidere con maggiore sicurezza.
È una differenza enorme.
La vendita nasce come conseguenza.
La consulenza nasce come servizio.
Ed è proprio questa la direzione verso cui il mercato sembra muoversi.
Su questo tema Alessia Castelli, Coach in Marketing Comportamentale e Fondatrice di Exelvia, ha scritto un approfondimento completo riservato agli iscritti della Newsletter.
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Dott.ssa Paola Orlando
FARMACIA ORLANDO
Roma (RM)
